Le nouveau contexte des activités commerciales lié aux évolutions technologiques, l’accroissement de la concurrence et à la présence des consommateurs plus avertis a provoqué une prise de conscience des Entreprises quant au rôle stratégique de leurs forces de vente et les ont conduit à conférer à leurs vendeurs un rôle plus dynamique.

QUALITÉS REQUISES

• Goût du challenge,
• Disponibilité, adaptabilité,
• Sens développé de l’écoute, de l’organisation,
• Aptitude à la communication, à la négociation.

FORMATION

OBJECTIFS

• Développer
• Dynamisme, ouverture d’esprit, sens des relations commerciales.

• Acquérir
  • Des techniques de Vente,
  • Un esprit et une démarche mercatiques,
  • Une culture économique, commerciale et industrielle,
  • Des approches méthodologiques de la clientèle, des marchés et des produits.

DÉBOUCHÉS

• Attaché Commercial,
• Démarcheur – Prospecteur – Délégué Commercial,
• Attaché Technico-Commercial – Conseil Commercial,
• Ingénieur Commercial – Ingénieur Technico-Commercial.

ENSEIGNEMENT GÉNÉRAL  

CULTURE ET EXPRESSION FRANÇAISE

Maîtrise des techniques d'expression écrite.
Entraînement à l'analyse et à la synthèse à partir de textes d'actualité.
Exposé oral, analyse et résumé d'un texte.

ANGLAIS

Expression écrite :
consolidation, extension et diversification des acquis linguistiques vocabulaire commercial et économique usuel).

Expression orale :
exposés, débats sur sujet d'actualité.

ÉCONOMIE GÉNÉRALE

Introduction à la connaissance économique
Les acteurs de la vie économique et sociale
Prix et revenus
La monnaie et le financement de l'économie
Évolution et analyse des grandeurs globales de l'économie
Formes d'organisation de l'activité économique
Les relations économiques internationales
Développement et croissance

ÉCONOMIE D'ENTREPRISE

L'entreprise
Le savoir - entreprendre
Fonctionnement de l'entreprise
L'entreprise et ses systèmes
La stratégie
Entreprise et société

DROIT

Cadre de la vie juridique
Les acteurs de la vie juridique
Les droits et les biens
Sources des obligations
Structure juridique de l'entreprise
Le cadre juridique des échanges
Droit social

ENSEIGNEMENT SPÉCIFIQUE

COMMUNICATION - NÉGOCIATION

Introduction à la communication.
La communication dans la relation professionnelle.
La communication dans la relation managériale.
Les fondamentaux de la négociation commerciale.
La négociation entreprise/particulier.
La négociation entreprise/entreprise.
La négociation entreprise/distributeur.

MERCATIQUE

La mercatique, une démarche centrée sur le client.
Le contexte de l’action du commercial.
L’analyse de la clientèle.
L’adaptation des solutions commerciales aux cibles prospects/clients.

GESTION COMMERCIALE

La gestion des marges de manœuvre dans la négociation.
Les règlements et le financement.
Les marges.
La gestion de la rentabilité et du risque client.
L’analyse de la valeur et du risque individuel client.
L’analyse du portefeuille clients/prospects.
La prise en compte du risque global pour l’entreprise.
La gestion de l’action commerciale.
L’évaluation de l’efficacité de l’action commerciale.
La prise de décision.
La planification et le suivi de l’action.

MANAGEMENT COMMERCIAL

Le cadre managérial.
Les orientations managériales.
Management opérationnel.

TECHNOLOGIES COMMERCIALES

Environnement technologique du commercial.
Technologies commerciales opérationnelles.

COMMUNICATION COMMERCIALE

 Objectifs 

Aptitude du candidat à :

• analyser et maîtriser une situation de communication-négociation professionnelle dans ses différentes dimensions.

CONDUITE ET PRÉSENTATION DE PROJETS COMMERCIAUX

Objectifs 

Aptitude du candidat à :

• analyser des situations commerciales réelles,
• rechercher et proposer des solutions réalistes et cohérentes,
• mobiliser les savoirs associés.